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公司公告

危机之中如何帮安防代理商树立信心

发布时间:2012-08-02 15:08:09  浏览量:123

  2012年已经过半,全年销售目标已完成多少?这应该是很多安防企业正在总结的问题。截至目前,多数安防股的第二季度或上半年财报尚未公布,而从第一季度来看,几家行业巨头的销售情况比较理想,但对占行业多数的非上市企业而言,形势是否仍一片大好便充满疑问。盖因为,从种种迹象来看,2012年的安防行业注定不会平静,无论是集体萧条的宏观经济还是业已到来的行业洗牌,都使企业提前感受到阵阵寒意。

  毋庸置疑,当下的中国安防行业也不再在经济危机下幸免。“春江水暖鸭先知”,安防代理商们身处市场第一线,也在第一时间感知到危机时代的巨大压力。而与“家大业大”的厂家相比,代理商群体普遍规模较小,抗风险能力较弱,遇到问题很容易失去信心。这时,厂家理应挺身而出,拿出行动帮助代理商树立信心。

  告知真相,厂商共体时艰

  回想起2008年,笔者任职于广东东莞某财经媒体。彼时,全球经济危机已初探中国,作为“世界工厂”的东莞首当其冲。来自多个行业的调查数据均显示,大环境已十分严峻,但一个很诡谲的现象是,几乎每家受访企业均声称,尽管整体形势不好,但自家销售额仍一路走高。后来,笔者进入某建材企业做策划,对这种“风景这边独好”的现象有了更深的体会,再看到此类报道时已能一笑了之。

  客观地说,笔者手上并无任何企业的销售数据。但行业普遍状况如何,相信身为局内人的安防同仁都会有切身的感知。事实上,无论企业有无公布或如何公布销售数据,其销售情况都并非无迹可寻。例如,在一个企业的销售额中,几个主要代理商或工程商往往占了很大一部分,如果它们的销售回款都不理想,很难相信这个企业的销售额可以大幅上升;反之,一个形势大好的企业,怎会削减开支乃至裁员?

  当种种信息在代理商群体中传递,最终必然滋生负面信息。俗话说“谣言止于智者”,对付谣言的****手段便是告知真相。应该看到,在一个资讯高度发达的时代,无论市场形势如何,代理商的消息源都比厂家更准确、敏锐。自身销售数据已了然于胸,找几个其他区域的代理商一问,厂家的实际销售情况即可大致估算出来。这时,厂家若仍“报喜不报忧”,只会让代理商心生反感,机关算尽之后难免弄巧成拙。

  笔者当然相信,一些企业的情况确实喜人,那么为何不舍得与代理商们分享,让他们共同感受身为该企业代理商的荣耀?各优秀代理商互相学习、互相促进,最终获利的将是厂商双方。反过来,在不利的大环境下,即便销售情况暂时不够理想也是情有可原,对代理商公布真实数据也并不丢脸,反而能激发他们的危机感,化压力为动力,以加倍的努力应对挑战,结果也必定比原先好得多。否则,任由谣言满天飞,再大的好事都会变成坏事。

  积极应对,确保销售额

  遇到危机,不少企业下意识的做法是确保现金流。老板们的理由是,“留得青山在,不怕没柴烧”,现保存实力再图谋消灭敌人。基于此,拼命削减成本便是题中之义:原定的广告不做了,供应商的款能拖多久算多久,实在不行就裁员。总之,能省多少是多少,不管回款多少,进自己腰包的一定不能少。

  但这给代理商、供应商、员工们的印象是如何呢?一个代理商、供应商、员工离心的企业,单凭老板四处周旋,又能撑多久呢?危机往往是行业洗牌的过程,有的老板还在节省柴薪,对手已经用上天然气了,等到危机过去,烧柴的企业怎么和烧天然气的竞争?

  笔者不是老板,但绝非“站着说话不腰疼”。

  原因在于,度过危机,依靠的是销售额而不是现金流。有了持续上升的销售额,自然会有稳定的现金流;反之,再丰裕的现金也有耗尽之时。而要想确保销售额,适度的广告投入(准确地说,是媒体传播)、顺畅的原材料供应、努力拼搏的团队都必不可少。当竞争对手都不做广告时,你的广告将愈发显眼,此时可谓拉动品牌的难得机遇,对代理商积极性的激发作用也将是前所未有的。

  毕竟,多数企业的广告合同早已签订,此时违约将闹得满城风雨,风险远大于按约付款的成本;供应商的款项也不可能无限期拖延,除非该企业老板已做好了关门停产的准备;至于人力成本,更常见的情况是管理不规范、效率低下,与其四处找借口裁员,不如努力那些说不清道不明的边际成本降下来,否则即便形势好转,“缺工”也将使企业持久“阵痛”。

  趁机转型,提升代理商“作战”技能

  前几年,全球经济危机初探中国时,“危中有机”的说法盛行一时。尽管,很多时候,它都沦为地方政府或媒体借“调研”、“专题”寻租的理由,以及企业自我安慰的托辞。

  但对实体企业而言,危机时无疑是实施重大规划的绝佳机遇期。作为与代理商沟通的负责人,不少厂家的销售人员都有这样的体会:行情好时,客户忙得连接电话的时间都没有;生意较清淡时,客户却有空也有兴趣听听厂家的看法。因此,无论是调整渠道体系,还是协助代理商拓展市场,抑或开个会议、举行一些培训,都正当其时。

  西方人说“商场如战场”,中国商人也喜欢拿做生意与行军打仗相提并论。如果把厂家比作大后方的后勤部队,代理商无疑是在前方奋勇作战的将士。对代理商来说,所需的“炮弹”不仅包括高品质的产品、实惠的价格和优惠的政策,更包括颇具前瞻性的战略规划、切实可行的营销策略、活学活用的销售技巧,这些都能让代理商作战时信心百